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Chronique Entrepreneurs

Caroline St-Onge et Sophie Leroux
Canoë

Vendre avec le modèle B2C, avec le modèle B2B ou les 2?

Vendre avec le modèle B2C, avec le modèle B2B ou les 2?

La commercialisation et sur la distribution de ses produits et services sont névralgiques en affaires, encore davantage lors du lancement d'une nouvelle entreprise.Photo Fotolia

Caroline St-Onge et Sophie Leroux

Parmi les questions relatives au démarrage d'une entreprise, celles portant sur la commercialisation et sur la distribution sont névralgiques. Comment allez-vous vendre vos produits ou vos services? Le ferez-vous avec un site web, un réseau de vendeurs, des points de vente, des événements ou tout simplement par le bouche-à-oreille? Bref, vendrez-vous par B2B ou par B2C?

Courtes définitions: le marketing B2C, acronyme de l'expression business to consumer, couvre l'ensemble des actions marketing qui visent et qui s'adressent directement aux consommateurs. Le modèle B2C se compose de techniques de vente, d'actions sur des canaux de distribution et de campagnes publicitaires les plus reconnues et visibles aux yeux du grand public.

À l'opposé, le marketing B2B, pour business to business, fait exclusivement appel aux relations entre entreprises. Le B2B est actuellement utilisé dans la grande majorité des échanges commerciaux à travers le monde.

Pour bien répondre à la question posée, il faut à priori connaître son marché, à savoir comment retenir son attention, l'informer et le convaincre d'acheter vos produits ou vos services. Une étude de marché approfondie vous aidera à bien décrypter votre marché.

Le choix de l'approche - entre B2C et B2B - sera dicté par la nature de votre produit ou de votre service, sa forme (incluant son emballage), sa finalité (ventes en gros ou ventes personnalisées), son canal de distribution (web ou points de vente) et le type de transaction commerciale.

Lorsque vous aurez déterminé votre modèle d'affaires, vous devrez identifier et prioriser les ressources dont vous aurez besoin pour le développement de vos relations d'affaires.

Remise en question de votre modèle actuel

Si vous gérez déjà une entreprise qui pourrait facilement répondre à une plus grande demande, le développement vers un nouveau modèle d'affaires pourrait être intéressant. Supposons que vous vous adressez actuellement au marché des consommateurs et que vous distribuez vos produits par le truchement de détaillants et d'un site web transactionnel. Dans un tel cas, pourquoi ne pas appliquer le B2B et vous adresser directement à des entreprises qui souhaitent élargir leur gamme de produits en leur proposant des produits déjà identifiés à leur marque?

Le travail de commercialisation et de distribution de ce volume générique serait ainsi assuré par votre nouveau client alors que vous, vous augmenteriez vos ventes tout en bénéficiant de plus de latitude pour investir dans vos activités B2C, en technologie ou en recherche & développement.

D'autre part, si vous vendez actuellement vos services à des entreprises, vous pourriez investir dans le B2C sous la forme de points de vente ponctuels ou d'un site transactionnel convivial. La visibilité, voire la réputation, de votre entreprise ou d'une marque phare pourrait ainsi être améliorée.

Mise en garde

Ce type de développement doit toutefois être bien planifié parce que le retour sur investissement - l'incontournable ROI (acronyme de Return on Investiment) - d'un tel travail pourrait être nul. En effet, vos efforts ne doivent pas être faits au détriment de vos autres activités qui, souvent, constituent votre principale source de revenus.

L'équilibre entre les approches B2C et B2B doit être surveillé de près pour que l'une ou l'autre de celles-ci soit utilisée à titre complémentaire ou à des fins de visibilité marketing. Des réactions telles que la frustration des ressources de distribution existantes, la déception des consommateurs face à un service à la clientèle déficient ou même le cannibalisme entre des canaux de distribution qui se trouvent en compétition sont fréquentes et exigent une gestion proactive propre aux deux clientèles bien différentes du B2C et du B2B.

Bon développement des affaires!



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