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Caroline St-Onge et Sophie Leroux
Canoë

Comment tirer son épingle du jeu lors d'une foire commerciale?

Comment tirer son épingle du jeu lors d'une foire commerciale?

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Caroline St-Onge et Sophie Leroux

Vous voulez participer à une foire commerciale, mais trouvez que les dépenses exigées en ressources humaines et financières sont beaucoup trop élevées. Vous craignez également de perdre temps et argent avec l'occupation d'un kiosque coûteux mal planifié. Il vous faut donc établir la valeur du salon auquel vous voulez participer et fixer des objectifs réalistes.

D'abord, demandez au promoteur de la foire commerciale de vous présenter le profil détaillé des visiteurs. Ceux-ci répondent-ils à votre clientèle cible ? Sachez que 92 % des visiteurs veulent voir des nouveautés ou des innovations. En avez-vous à présenter? Vos visiteurs veulent une présentation courte et précise de vos nouveautés afin de vérifier si vous pouvez répondre à leurs besoins.

La clé : votre équipe d'animation

Au moins 80 % des résultats de votre participation dépendront de votre équipe d'animation. Bien sûr, il est bien d'avoir un kiosque avec de jolis visuels, mais sachez que trop de contenu matériel et pas assez d'animation ne vous permettront pas d'atteindre vos objectifs. Vous devez engager la conversation avec le plus de visiteurs possible via une communication non verbale des plus ouvertes.

Faites d'abord preuve d'écoute et d'un enthousiasme modéré. Dans le stand, restez debout. Tenez-vous près des couloirs pour littéralement attraper les visiteurs en initiant le dialogue. Prenez soin de garder un spécialiste de votre équipe en retrait et prêt à prendre la relève si un prospect d'envergure veut en savoir plus.

Le contact humain étant bien plus payant que les courriels ou les appels téléphoniques, chaque rencontre doit être de qualité afin d'établir un lien mémorable tant de la part du prospect que de l'animateur et une prise d'information. Votre kiosque est votre lieu privilégié pour établir le contact. Plus le client potentiel s'avance dans l'espace de votre kiosque, plus il est intéressé et plus il tient à être pris au sérieux par un expert qui démontre une bonne connaissance de ses produits et de ses services.

Lorsque vous aurez bien qualifié votre visiteur et que vous aurez pris en note ses coordonnées et ses intérêts, mettez un terme à la conversation afin de le laisser poursuivre sa visite et de vous permettre de répondre aux autres visiteurs. Conservez précieusement vos cartes et notes de visite. Des suivis rapides et personnalisés seront essentiels pour transformer ces prospects en de nouveaux clients.

Évidemment, votre kiosque doit être bien identifié et bien aéré. Il doit aussi afficher, à la hauteur des yeux, votre message-clé de vente («Unique selling proposition»). Ne vous attardez toutefois pas trop au matériel. L'important est que chaque membre de votre équipe connaisse bien son rôle et soit discipliné. Un document imprimé pour les visiteurs pressés et un article promotionnel compléteront votre offre. Cependant, rappelez-vous que ces articles ne doivent pas accaparer une trop grande part de votre budget marketing, l'essentiel étant avant tout le contact humain.

Bon développement des affaires!

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